[수정중] Do things that don't scale

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Do Things that Don't Scale

 

 

Y Combinator에서 자주 하는 조언 중 하나는 확장하기 힘든 일을 하는 것입니다. 많은 잠재 창업자들은 스타트업이 성공하거나 실패하는 것으로만 생각합니다. 무언가를 만들고 이용 가능하게 하고, 더 나은 생쥐덫을 만들었다면 사람들이 약속한 대로 문을 두드리게 될 것이라고 생각합니다. 혹은 그렇지 않다면, 시장은 존재하지 않아야 한다고 생각합니다. [1]

실제로 스타트업이 성공하는 이유는 창업자가 성공시키기 때문입니다. 몇몇은 자연스럽게 성장하기도 하지만, 보통은 어떤 밀어줌이 필요합니다. 좋은 비유는 자동 시동기가 없던 시절 자동차 엔진의 손잡이입니다. 엔진이 동작하면 계속해서 동작하지만, 동작시키기 위해서는 별도의 번거로운 과정이 필요했습니다.

유저 모집

스타트업 창업자가 처음에 주로 해야 하는 가장 힘들게 확장할 수 없는 일은 수동으로 유저를 모집하는 것입니다. 거의 모든 스타트업은 이를 해야 합니다. 유저가 당신에게 찾아오길 기다릴 수 없습니다. 당신은 나가서 그들을 찾아야 합니다.

Stripe는 우리가 후원한 가장 성공적인 스타트업 중 하나이며, 그들이 해결한 문제는 긴급한 문제였습니다. Stripe가 기다리고 있을 수 있는 유일한 회사라면 유저가 찾아올 것이라고 생각할 수 있었습니다. 그러나 실제로 Stripe는 YC 내에서 공격적인 초기 유저 모집으로 유명합니다.

다른 스타트업을 위해 무언가를 개발하는 스타트업은 YC에서 후원받은 다른 회사들 사이에 잠재적인 유저 풀이 큽니다. 그 중에서도 Stripe가 가장 잘 활용한 것입니다. YC에서는 그들이 고안한 기술을 "Collison installation"이라고 부릅니다. 조금 더 내성적인 창업자들은 "우리 베타 버전을 시도해 볼래요?"라고 묻고, 답이 "네"라면 "좋아요, 링크를 보내 드릴게요."라고 말합니다. 그러나 콜리슨 형제들은 기다리지 않았습니다. 누구든 Stripe를 시도하겠다고 하면 "그럼 지금 노트북을 내놓으세요"라고 말하고 그 자리에서 설정해 주었습니다.

창업자들이 개별적으로 유저를 모집하는 것을 꺼리는 이유는 두 가지입니다. 하나는 부끄러움과 게으름의 조합입니다. 그들은 집에서 코드를 작성하는 것보다 낯선 사람들과 이야기하고 아마 대부분의 사람들에게 거절당할 것이라 생각합니다. 그러나 스타트업이 성공하려면 적어도 하나의 창업자(보통 CEO)가 많은 시간을 영업과 마케팅에 할애해야 합니다. [2]

다른 이유는 초기에 절대적인 숫자가 처음에는 매우 작아 보인다는 것입니다. 이런 식으로 유저를 모집한 것이 크고 유명한 스타트업이 어떻게 시작되었을까라고 생각합니다. 그들이 하는 실수는 복리 성장의 힘을 과소평가하는 것입니다. 우리는 모든 스타트업에게 주간 성장률로 진행을 측정하도록 권장합니다. 100명의 유저가 있다면 다음 주에 10명 더 얻어야 10%의 성장률을 유지해야 합니다. 그리고 110이 100보다 크게 보이지 않을 수 있지만, 매주 10%의 성장률을 유지하면 숫자가 얼마나 커질지 놀랄 것입니다. 1년 후에는 14,000명의 유저가 있고, 2년 후에는 2백만명의 유저가 있을 것입니다.

1000명씩 유저를 모집할 때 다른 방식으로 작업할 것이며, 성장은 결국 느려질 것입니다. 그러나 시장이 존재한다면 보통 수동으로 유저를 모집한 다음 점차 수동 방법에서 자동 방법으로 전환할 수 있습니다. [3]

Airbnb는 이 기술의 고전적인 예입니다. 시장을 활성화하기가 어려워서 종종 히로익 조치를 취해야 합니다. Airbnb의 경우, 이는 뉴욕에서 문을 두드려 신규 사용자를 모집하고 기존 사용자가 리스트를 개선하도록 돕는 것으로 나타났습니다. YC에서 Airbnbs를 기억할 때면 항상 어디선가 돌아온 짐 가방을 들고 오는 것처럼 생각합니다. YC에서 화요일 저녁에 나타나면 항상 어딘가에서 돌아온 것이었거든요.

지금은 Airbnb가 멈출 수 없는 거대한 기업처럼 보이지만 초기에는 매우 취약했습니다. 약 30일 동안 사용자와 직접 소통하고 상호 작용하지 않으면 성공과 실패 사이의 차이가 생겼습니다.

이러한 초기 취약성은 Airbnb만의 독특한 특징은 아니었습니다. 거의 모든 스타트업은 처음에는 취약합니다. 이것이 경험이 부족한 창업자와 투자자(그리고 포럼에서의 자부심 있는 의견 주장자 및 기자)들이 스타트업에 대해 잘못 이해한 가장 큰 이유 중 하나입니다. 그들은 스타트업을 태어난 아기를 보고 "이 작은 존재가 어떻게든 성취할 수 없을 것"이라고 결론 내립니다.

기자와 자부심 있는 의견 주장자가 당신의 스타트업을 무시한다면 그렇게 큰 문제는 아닙니다. 그들은 항상 잘못된 정보를 전달하곤 합니다. 투자자들이 당신의 스타트업을 무시하는 것도 괜찮습니다. 그들은 성장을 볼 때 의견을 바꿀 것입니다. 그러나 가장 큰 위험은 당신이 스스로 스타트업을 무시하는 것입니다. 이런 일을 본 적이 있습니다. 창업자가 자신이 구축 중인 것의 전체 잠재력을 보지 못하는 경우에 종종 겪게 되는 일입니다. 심지어 빌 게이츠도 그 실수를 했습니다. 그는 Microsoft를 시작한 후에도 학교로 돌아갔습니다. 그러나 Microsoft가 나중에 얼마나 커질 것인지를 그때 알았다면 결코 돌아가지 않았을 것입니다. [4]

초기 스테이지 스타트업에 대해 물어볼 질문은 "이 회사가 세계를 지배하고 있나?"가 아니라 "창업자가 올바른 일을 한다면 이 회사가 얼마나 크게 성장할 수 있을까?"입니다. 그리고 올바른 일은 때로는 번거롭고 하등해 보일 수 있습니다. Microsoft는 현대 컴퓨터 소프트웨어를 지배하기 위한 최적의 경로였지만, 처음에는 알버커키의 몇몇 취미로운 소프트웨어를 만드는 몇몇 사람들이 있을 때 저렇게 보이지 않았을 것입니다. 그리고 브라이언 체스키와 조 게비아가 "전문적인" 사진을 찍고 있을 때 세계적으로 큰 시간을 보내는 것처럼 보이지 않았을 것입니다. 그들은 그냥 살아남으려고 노력했습니다. 그러나 나중에 그것 역시 큰 시장을 지배하기 위한 최적의 경로였습니다.

어떻게 하면 모집할 수 있는 유저를 찾을 수 있을까요? 자신의 문제를 해결하기 위해 무언가를 만들 경우, 일반적으로 피어를 찾아야 하므로 일반적으로 간단합니다. 그렇지 않으면 가장 유망한 유저 근처를 찾는 더 명시적인 노력을 기울여야 합니다. 일반적인 발표로 초기 사용자 세트를 얻고 어떤 종류의 사용자가 가장 열렬한지를 관찰한 다음 그와 유사한 다른 사용자를 찾아야 하는 것이 일반적인 방법입니다. 예를 들어, Ben Silbermann은 초기 Pinterest 사용자 중 많은 사람이 디자인에 관심이 있다는 것을 알아채고 디자인 블로거 회의에서 사용자를 모집하기로 결정했고 그 결과가 좋았습니다. [5]

유저를 모집할 때만큼이나 중요한 것은 유저를 행복하게 만드는 것입니다. 그들에게 가장 좋은 선택 중 하나로 회원 가입했음을 느끼게 해야 합니다. 그리고 그에 상응하는 새로운 방법을 생각해내기 위해 뇌를 굴려야 합니다.

왜 스타트업에게 이런 것을 가르쳐야 할까요? 왜 창업자에게는 반짝이지 않는 것이 어울릴까요? 제 생각에는 세 가지 이유가 있습니다.

하나는 많은 스타트업 창업자들이 엔지니어로 훈련을 받았고, 고객 서비스가 엔지니어 훈련의 일부가 아니기 때문입니다.